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　　每年，都会有大量企业和创业者加入养老行业，对于这些行业新兵，有些问题是始终绕不开的，比如：养老行业到底盈不盈利？某赛道真得有万亿规模吗？某项目真得已经住满了吗？照护比是不是越高越好......

　　其实，无论是宏观思考，还是微观问题，都影响着每一个企业、每一个项目的最终决策，而每一个最终决策都直接或间接影响着一个业务、一个项目的最终成败。

　　颇为不幸的是，很多业务、很多项目最终走向失败的原因，恰恰是在这些问题上出现了严重误判，而导致这些误判的，往往是至今仍在业内流传着的一些“谎言”，但之所以给谎言加上引号，是因为这些“谎言”往往并非出自恶意，而是源于正常的商业保密和风险防控。

　　本文基于作者13年养老行业经验积累和业内多位资深人士的建议汇总、筛选梳理，将深度揭秘目前养老行业流传着的“十大谎言”，此次揭秘的唯一目的在于给企业、给创业者展现真实、客观的行业现状，助力行业更好、更健康地发展，而并非抨击和批判，因此切勿对号入座。

　　最后想说，本文揭秘的所有内容、分析都经过调研和论证，但为了保护相关企业、项目权益，并不会出现具体案例名称，希望这篇文章可以给您带来一些思考和启发，也希望可以得到您的转发与支持！

　　2019年，在清华老龄产业高端论坛上，某知名大学教授公布了一组调研数据：北京的养老机构中，只有4%可实现盈余。而此次调研养老机构的样本量为427家，4%意味着只有北京17家养老机构可实现盈余。

　　显然，这是明显错误的结论，根据我们这十几年对北京500余家养老机构的走访、调研，可以很负责任地说，北京可实现盈利的养老机构数量至少在百余家。

　　那么，两组数据为何出现巨大差异？这背后其实就是本文的关键词“谎言”，真正盈利的养老机构很少愿意公开说自己已经盈利了，这是行业真相，因此常规的调研方式很难获取真实信息。

　　我们常提到一个观点：只有不挣钱的企业，没有不挣钱的行业。养老行业之所以存在，并不断发展，从本质kaiyun中国官网上它是一个可持续、可盈利的行业，这是不争的事实，也是国外发达国家养老作为产业发展的基础逻辑。

　　最后，关于“养老行业到底盈不盈利”，有3句线. 养老行业是可以盈利的，但并非每个企业、每个项目都可以盈利，任何行业其实都是这个规律；

　　2. 养老行业盈利的难点，在于行业利润空间有限，这就要求企业、项目在所有收入和成本端都做到极致；

　　3. 对于大企业、正规军，在当前养老行业市场和竞争环境下，实现盈利并不容易，需要付出更多努力。

　　与“养老行业不盈利”这种悲观论调相反，我们也经常可以看到很多过于激进、但缺乏一些事实依据的内容在业内传播，比如：某某赛道拥有万亿市场规模；某某领域拥有千万级客户需求；某某产品拥有千亿级消费市场......

　　这些内容和观点对于行业资深企业不会有太多触动和影响，但却会误导很多新入养老行业的企业和创业团队，让他们误以为这些需求和市场规模都是触手可及的、都是真实存在的，而实际上，

　　。养老，虽然是一个万物+的大产业格局，虽然有无数可能，虽然有很多创新机会，但对于任何一家企业、任何一个团队来说，依然要保持必要的理智和扎实的调研，毕竟，在养老赛道上真正成功的、可盈利的商业模式和企业依然是少数。

　　回顾这些年行业热点，从医养结合，到健康管理；从老年大学，到老年教育；从老年鞋，到老年消费；从智慧科技，到适老环境，绝大多数项目都尚未实现盈利

　　当年足力健的成功，让中国养老行业热血澎湃，但可惜的是，这么多年过去了，足力健依然是那个神话。我们从不否定要保持积极、乐观的状态去迎接中国养老产业的无限未来，但千万不要被当下并不存在的市场交学费。

　　高端，是中国养老行业发展进程中的关键词之一，全国每年新落地项目中，绝大多数都属于中高端、高端定位。

　　关于养老项目为何呈现“高端化”的趋势？有很多理解和认识，其中有一个观点是：养老项目越高端，收费越高，盈利能力越强，

　　。从事实上看，目前全国高端养老项目在运营上很少有真正实现盈利的案例；从逻辑上看，

　　。关于高端养老项目为何难盈利，笔者曾在文章kaiyun中国官网《原创丨养老机构：为什么越高端，越赔钱？》中做过详细论述，大家有兴趣可以点击查阅。

　　，这也是国家引导“普惠养老”的原因之一，提供符合当前市场最大需求的养老产品和服务，避免大量新增养老床位空置，造成社会资源浪费。-4-

　　关于民非，业内流传着很多说法，比如：民非养老项目都不盈利；民非养老项目在经营上会受到很多政府限制；民非养老项目所有资产投入都算作“充公”；民非养老项目最终无法实现资本对接......

　　针对以上问题，随着行业的发展和企业落地项目的实操，逐渐意识到“事实并非这样”，民非也不再是一个被视作“谈虎色变”的话题。但是，仍有一个比较有意思的观点依然存在，那就是：

　　比如：某知名全国连锁养老品牌，旗下有多个在运营中的民非养老机构；某央企背景TOP10地产企业，首个落地项目即注册为民非；某TOP3级地产企业养老业务中，民非项目作为其核心产品线；某知名高端养老品牌，旗下盈利水平最高的项目就是其位于市区的民非项目......

　　一路走来，从忌惮民非，到看懂民非，再到拥抱民非，充分体现出养老企业的理性和成熟，虽然民非存在各种各样的小问题，但相比于民非的优势来说，那些似乎已显得微不足道。

　　关于养老社区（CCRC）是否在民政备案？一直是比较敏感的话题，因为备案与否对养老社区的实际运营会带来一系列深层次的影响。

　　对于很多新入行的企业而言，通常认为“养老社区都不在民政备案”，“养老社区的床位都不属于民政定义内的养老机构床位”，这是一个很大的误解。当然，误解的产生更多来自相关内容的缺失，以及很多养老社区（CCRC）项目并不愿意说出真相。

　　。如果想更深入了解的朋友，可以查阅我们发表过的《独家I以泰康/万科/远洋/乐成为例，深度解析养老社区（CCRC）民政备案之谜》一文。

　　但，很多企业、很多项目却错误理解为：服务内容越多越好，服务质量越高越好，于是近乎不计成本地为服务买单：奢侈的公区配套、豪华的服务团队、超高的服务配比...... 最终带来恐怖的服务成本，但这其中绝大部分成本无法在收费端体现。

　　。以北京、上海为例，用住如家、汉庭等经济型酒店的钱，可以住到一个中高端养老机构，还包含餐费、服务费，以及奢华的公共配套空间，而中高端养老机构的建设、运营成本远高于这些经济型酒店。

　　行业不断内卷导致了：持续不断地恶性价格战、很难培养客户为服务付费的意识、以及很多项目无法持续

　　医养结合，不仅长期占领养老政策头条，更是各养老企业、养老项目绕不开的话题。绕不开的关键原因是，医养结合代表了一种商业模式。

　　但要特别注意的是，医养结合商业模式的成功并不等于每个医养结合项目的成功，这背后的原因很简单：

　　。以“护理院模式”为例，在以上海为代表的长三角地区，一个项目注册为护理院，通常比注册为养老机构盈利能力更强，甚至很多项目是“双牌照”。

　　同样是护理院，在北京却是另一番景象，至今为止，北京仅有的几家护理院不仅均未获得医保审批，甚至在护理院床位规模审批上都遇到层层瓶颈。没有医保，意味着收入端没有补充；护理院性质，意味着要按照医疗机构的标准进行人员配置和运营，大大增加运营成本。

　　。医养结合并不是养老行业的唯一制胜法宝；很多医养结合项目都严重亏损，反而靠养老板块反哺医疗板块；没有走医养结合道路的项目依然可以实现盈利、持续发展，这是我们要深刻意识到的医养结合的3个线-

　　养老项目在注册性质上分为：营利性和非营利性，前者通常被业内称为市场化项目。

　　2012年前后，国内第一批营利性养老项目相继落地，开启了中国养老市场化新篇章，这些项目定位“市场化运作”、“不拿政府补贴”、“坚持商业化运营”。在这个背景下，很多企业认为：市场化项目都不拿政府补贴，这是一个很大的误区。

　　其次，政府补贴形式是多样的，除了常规意义上的运营补贴外，还会有相应的成本减免，以某营利性养老项目为例，其物业获取方式为公建民营，租金水平远低于市场标准，属于变相补贴；

　　最后，面对长期的经营压力，很多市场化项目早已开始积极争取政府采购、政府补贴，扩大收入来源。

　　作为业内研究机构，我们经常被客户和会员问到的一个问题是：听说某某项目已经住满了、盈利了，是真的吗？

　　之所以问，是因为不太相信，是因为曾被“骗过”，是因为需要再确认一下。中国养老行业发展到今天，行业“真实数据”的重要性、商业价值已经得到越来越多企业的重视，我们每年都会接到大量数据方面的咨询业务需求。

　　某1000床的养老项目，开业6个月，即可实现住满，因为统计口径是“开放区域”，而开放区域仅有50床；某200床的养老项目，正式开业3个月，即对外公布已经住满，因为在正式开业前，该项目已经“试运营”了2年......

　　某项目在不计算租金、装修改造、软装投入、总部管理人员成本分摊的前提下，可以实现“盈利”；某项目已经投入运营5年，前4年零8个月都是亏损，到底4年零9个月的时候，宣布说项目已经实现“盈利”......

　　而颇为有意思的是，那些真正入住率高、真正盈利的项目却通常说自己床位空置很多、运营不挣钱。

　　如今，无论是实际调研走访，还是通过人脉关系获取，信息的真实性、数据的可靠性都变得那么艰难，但无论如何，多渠道求证，多谨慎一些，总是需要的。-10-

　　几乎所有养老行业的朋友都听过一句话：养老的核心是运营。但我们确认为：运营很重要，但却并不是当下中国养老行业的核心，原因有“3”：

　　1. 当下中国养老行业的核心痛点应是“营销获客”，是如何破局低入住率、低去化速度

　　，很少出现因为运营出现严重问题，导致大面积客户流失或频繁发生运营事故的现象，在同类型、同档次项目运营维度上，很难拉开真正差异，但营销可以；

　　低入住率，低入住速度，才是中国养老行业当下的核心痛点，养老的核心是营销，业内绝大多数项目的真正痛点恰恰在“营销”，具备营销获客能力的公司才是最稀缺的资源。

　　养老营销，既是一个新课题，又是一个复杂的系统性问题，在当前整体供大于求、大量养老床位空置的市场环境下，需要得到养老企业、养老项目的高度重视和风险防范。对于很多新进入养老行业的企业来说，往往容易犯的一个错误是：严重低估了养老项目营销获客难度和挑战性

　　1. 养老营销的成败，往往决定了一个养老项目、一家企业养老业务的成败，必须要有足够的重视、足够的投入、足够的研究，以及足够的“担心”

　　，对于客户，无论选择高、中、低端项目，性价比才是真正导致消费决策的关键，很多知名项目都是这个打法，只不过很少公开提及

　　3. 多研究一些在营销维度有成功经验的项目案例，找到共性和差异，再结合自身项目特点进行针对性梳理和设计，站在成功项目的基础上思考，往往更容易成功。

　　行将结束，还是要说，揭秘这“十大谎言”的目的并不在于爆料，而是希望给行业呈现出一番真实景象，因为这是推动行业发展的最基础的土壤。

　　我想，对于一个行业、对于一个企业、对于一个项目，没有什么比看到真相、找到真相更为重要，走近真相，是避免失败，奔赴成功的第一步！